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¿Sabías que es muy probable que una pequeña parte de tus clientes genere la mayor parte de tu facturación? ¿O que unas pocas tareas produzcan la mayoría de tus resultados? Es lo que describe el principio de Pareto, también conocido como la regla del 80/20.
Su origen está en el economista italiano Vilfredo Pareto, que a finales del siglo XIX observó que aproximadamente el 80 % de la tierra en Italia pertenecía al 20 % de la población. Décadas después, el experto en calidad Joseph Juran generalizó la idea: en muchos fenómenos, una minoría de causas produce la mayoría de los efectos.
Qué dice realmente la regla del 80/20
El principio de Pareto no es una ley matemática exacta. La proporción puede ser 70/30 o 90/10, y los números no tienen por qué sumar 100. Lo importante es la idea de fondo: los resultados no se reparten de forma equilibrada. Unas pocas causas concentran la mayor parte del impacto, y detectarlas permite concentrar el esfuerzo donde más rinde.
Ejemplos en un negocio
- Clientes: un pequeño grupo de clientes suele concentrar la mayor parte de las ventas… y a veces otro pequeño grupo concentra la mayoría de las incidencias y los impagos.
- Productos: unos pocos productos o servicios generan la mayor parte del margen, mientras que muchos otros apenas aportan o incluso restan rentabilidad.
- Gastos: unas pocas partidas explican la mayor parte de los costes.
- Tiempo: una parte reducida de tus tareas produce la mayoría de tus resultados.
- Problemas: unas pocas causas originan la mayoría de las reclamaciones o los errores.
Cómo aplicarlo paso a paso
1. Elige qué quieres analizar. Por ejemplo, la facturación por cliente o el margen por producto del último año.
2. Ordena los datos de mayor a menor. Una hoja de Excel es suficiente: coloca cada cliente o producto con su importe y ordénalos de forma descendente.
3. Calcula el porcentaje acumulado. Añade una columna con el porcentaje que representa cada elemento sobre el total y otra con el acumulado. Verás rápidamente qué pocos elementos suman la mayor parte.
4. Represéntalo en un gráfico de Pareto. Excel incluye este tipo de gráfico, que combina las barras ordenadas con la línea del porcentaje acumulado. Es una forma muy visual de identificar ese 20 % clave.
5. Toma decisiones. Aquí está el verdadero valor del análisis.
Qué decisiones puedes tomar
- Cuidar a tus mejores clientes: mejorar su atención, conocer sus necesidades y reducir el riesgo de perderlos.
- Revisar productos poco rentables: ajustar precios, reducir su coste o dejar de ofrecerlos.
- Controlar las partidas de gasto que más pesan en tu cuenta de resultados.
- Proteger tu tiempo para las tareas que más resultados producen y delegar o eliminar el resto.
Cuidado con la dependencia
El principio de Pareto también sirve para detectar riesgos. Si un solo cliente representa una parte muy grande de tu facturación, perderlo podría poner en peligro la viabilidad del negocio. En ese caso, además de cuidarlo, conviene diversificar la cartera de clientes.
Tampoco se trata de abandonar el 80 % restante sin analizarlo: algunos clientes pequeños pueden ser los grandes clientes del futuro, y algunos productos de poco margen pueden ser necesarios para vender los más rentables. El análisis de Pareto es un punto de partida para decidir mejor, no una regla para aplicar a ciegas.
Aplicado con regularidad, el principio de Pareto es una de las herramientas más sencillas para mejorar la rentabilidad y la productividad. Si quieres analizar qué clientes, productos y gastos marcan la diferencia en tu negocio, nuestra Analítica de Negocios te lo muestra en Informes y Cuadros de Mando actualizados, y nuestra Consultoría de Negocio te ayuda a tomar las decisiones.